こんにちは、アサヒナです。
先日、僕の企画に参加してくれている方たちの個別相談会を、映像で見せてもらいました。
Zoomで録画されたものです。
ひとり分ではありません。
何人分も、続けて見ました。
そこで、気づいたことがあります。
つまずいている場所が、みんな同じなんです。
商品が悪いわけじゃない。
熱意が足りないわけでもない。
むしろ、みんな一生懸命に話していました。
そう、話していたんです。
商品説明も、実績の紹介も、丁寧でした。
準備不足では、決してない。
それなのに、決まらない。
扱っているのは、どれも50万円を超える商品です。
Zoomをつないで、一対一で売る場面。
今日は、そんな話をしたいと思います。
個別相談会は、話す場ではありません
結論から言います。
個別相談会は、話す場ではなく、聞く場です。
売り手が話すのは、全体の2割でいい。
残りの7割から8割は、相手に話してもらう。
僕は、これを徹底しています。
「それで本当に売れるのか」
そう思う人もいるはずです。
僕が扱っているのは、50万円から150万円の商品です。
そのうち100万円以下のものなら、成約率は50%くらい。
2人に1人は、その場で決めてくれます。
特別な話術があるわけじゃありません。
聞いている時間が、圧倒的に長いだけです。
仕組みだけで売れるのは、10万円までです
ここで、前提の話をさせてください。
オンラインで完結するビジネス。
これに憧れる人は、本当に多いです。
講座を作って、LPを用意する。
あとは、仕組みが勝手に売ってくれる。
セールスをしなくていい。
対面で話さなくていい。
クロージングのプレッシャーもない。
正直に言うと、僕もこの形が大好きです。
ひとつの理想型だと思っています。
ただ、限界もあるんです。
この形で売れるのは、数千円から10万円くらいまで。
これが現実です。
50万円、100万円という金額になると、LP一枚では動きません。
金額が大きくなるほど、買う側の怖さが増えるからです。
3,000円なら、外れても笑って済みます。
50万円は、そうはいきません。
「本当に効果があるのか」
「自分の場合でも、うまくいくのか」
「この人に、預けて大丈夫なのか」
この3つに答え切れないと、財布は開きません。
必要になるのは、信頼です。
文章と動画だけで、その信頼をゼロから積み上げるのは難しい。
LPは、よくできた資料です。
でも、資料は質問に答えてくれません。
だから、個別相談会に来てもらう。
そこで、一対一で話す。
高単価を扱うなら、この工程は避けられません。
誤解しないでください。
自動化が悪い、という話ではありません。
3,000円の商品に、1時間のZoomを使うほうがおかしい。
低単価は仕組みに任せる。
高単価は一対一で渡す。
この使い分けができている人が、結果的にいちばん楽をしています。
誰にも教わらないまま、本番に出ている
ここで、ひとつ確認させてください。
Zoomでの個別相談会、独学でやっていませんか。
LPも、広告も、教材ならいくらでもあります。
書いて残せるものは、教材にしやすいからです。
完成したLPは、そのまま見本になります。
出稿した広告も、画面を見せれば伝わる。
でも、個別相談会は残りません。
1時間の会話を、そのまま持ち帰ることはできないからです。
もちろん、営業を教える本もセミナーもあります。
ただ、Zoomで、一対一で、高単価を売る場面。
ここに絞った教材となると、ぐっと減ります。
そして、いちばん難しいのが、その場面なんです。
だから、多くの人が手探りで臨んでいます。
「たぶん、こんな感じだろう」
その状態で、本番に出ている。
結果、成約率が10%を切ります。
高単価なら5%。
あるいは、1件も決まらない。
これは、能力の問題ではありません。
教わっていないことが、できなくて当たり前なだけです。
やっかいなのは、失敗の理由が分からないまま終わることです。
断られた理由を、相手は教えてくれません。
「検討します」
その一言で、面談は閉じます。
だから、次も同じやり方で臨んでしまう。
ここが、独学のいちばん怖いところです。
売れない相談会に共通する、3つのミス
冒頭の映像の話に戻ります。
共通していたのは、3つのミスでした。
ミス1 即決を促していない
個別相談会では、その場で決めてもらうことが重要です。
なのに、最後にこう言ってしまう。
「一度、考えてみてください」
締め切りも伝えない。
期限も設けない。
そして後日、こちらから連絡を入れる。
でも、返事は返ってきません。
冷静に考えてみてください。
相手は、その日その時間を空けて、話を聞きに来ています。
熱が一番高いのは、話し終えた直後です。
そこを逃すと、日常が戻ってきます。
目の前の仕事。
家族の予定。
数日後には、先週の熱なんて残っていません。
その場で決めてもらうのは、押し売りではないんです。
熱があるうちに判断してもらう。
相手のためでもあります。
ミス2 全体像を見せていない
次に多いのが、言葉だけで説明してしまうことです。
資料を出さない。
画面共有もしない。
でも、相手の頭の中には、まだ何のイメージもありません。
聞いたことのないサービスを、音声だけで思い描くのは無理があります。
だから、まず見せる。
全体像を一枚で把握してもらう。
そのうえで、一つずつ順番に説明していく。
ここを飛ばすと、相手は最後まで霧の中にいます。
霧の中で、50万円は払えません。
ミス3 自分ばかり喋ってしまう
そして、これが最も致命的です。
自分の言いたいことを、一方的に話してしまう。
商品の良さ。
これまでの実績。
他社との違い。
話せば話すほど、伝わっている気がします。
でも、売れません。
相手が買うのは、自分の課題が解決できると思えたときだけだからです。
そして、その課題はこちらの頭の中にはない。
相手の口の中にあります。
聞き出さない限り、一生出てきません。
聞き切ると、向こうから値段を聞いてくる
僕がやっているのは、そんなに複雑なことじゃありません。
相手に7割から8割、喋ってもらう。
こちらは、2割に抑える。
そのために、質問を用意して臨みます。
今、何に困っているのか。
いつから、その状態なのか。
これまでに、何を試してきたのか。
答えを聞きながら、表情を見ます。
言葉が詰まった場所。
少し声が大きくなった場所。
そこに、本当の悩みが隠れています。
丁寧に聞き切ると、面白いことが起きます。
極論ですが、こちらからセールスをしなくても売れるんです。
「それ、いくらですか」
「どうやって申し込めばいいんですか」
相手のほうから、そう聞いてきます。
逆に、聞かずに畳みかけると、断られて終わります。
当たり前の話です。
でも、この当たり前ができている人は、驚くほど少ない。
なぜ、聞くだけで変わるのか。
人は、自分の口から出た言葉には逆らえないからです。
こちらが「あなたの課題はこれです」と言えば、それは他人の意見になります。
でも、本人が「一番きついのは、ここなんです」と口にしたら。
それは、もう本人の結論です。
そこに商品を差し出すから、話が早い。
説得していないのに、決まっていく。
聞くというのは、そういう作業です。
「口下手だから」は、理由になりません
ここまで読んで、こう思った人もいるかもしれません。
「自分は話すのが苦手だから、セールスには向いていない」
むしろ、逆です。
流暢に喋る必要は、どこにもありません。
聞くことが、こちらの仕事だからです。
話し上手な人ほど、相手の時間を奪ってしまう。
不器用でも、最後まで人の話を聞ける人のほうが売れます。
誤解しないでください。
商品の説明が要らない、という話ではありません。
説明は、必ず必要です。
ただ、順番が逆なんです。
聞いてから、説明する。
それだけで、同じ商品がまったく違って伝わります。
次の相談会は、質問を3つ用意してから
今日お伝えしたかったのは、ひとつだけです。
個別相談会でやるべきなのは、説得ではありません。
相手の課題を、相手の口から引き出すこと。
もし近いうちに相談会の予定があるなら。
商品説明を練習する前に、質問を3つ用意してみてください。
何に困っているのか。
いつからなのか。
何を試したのか。
この3つで、相手の喋る量は変わります。
喋る量が変われば、成約率も変わります。
高単価を売りたいなら、避けて通れない場所です。
少しずつでいいので、次の一回から試してみてください。
では、今日はこの辺で。
ありがとうございました。
