こんにちは、アサヒナです。
最近、セールスについての質問をよくもらいます。
なかでも多いのが、これです。
「相手が明らかに間違ったことを言ってきたら、どう返せばいいんですか」
個別相談会での話です。
Zoomをつないで、一対一で向き合っている最中。
相手が、自信たっぷりにずれた話を始める。
その場で正すのか、いったん受け止めるのか。
今日は、その理由を正直にお話しします。
僕は、その場では正しません
先に、僕の答えを書きます。
個別相談会で、相手の意見を否定することはありません。
どれだけ的外れに聞こえても、まず肯定します。
そのうえで、もっといい方法を提案する。
この順番だけは、絶対に崩しません。
理由はひとつです。
否定した瞬間に、その日の1時間が終わるからです。
正直に言います。
個別相談会で出てくる「こうした方がいいと思うんです」という意見。
その大部分は、的外れです。
うまくいかない理由が、こちらには先に見えている。
だから、教えたくなる。
この気持ちは、痛いほどわかります。
僕も昔は、そのまま口に出していました。
否定から入った1時間に、何が起きるか
具体的な場面で考えてみます。
参加者が、こう言ったとします。
「Xで毎日ポストすれば、フォロワーが増えて集客できると思うんですが」
よくある発想です。
ここで、多くの売り手がこう返してしまう。
「いや、それは違くて。ポストだけじゃ厳しいですよ」
言っていること自体は、正しい。
ポストを積み上げるだけで集客するのは、やはり厳しいからです。
でも、この一言で相手の聞く姿勢は壊れます。
想像してみてください。
今日はじめて話す相手に、自分の考えを伝えた。
その直後に「いや、それは違います」と返ってくる。
その後の話を、素直に聞けるでしょうか。
聞けません。
僕なら、心のシャッターを半分下ろします。
個別相談会の時点で、関係性はまだできていません。
肩書きも実績も、相手にとっては紙の上の情報です。
そんな相手からの否定は、内容ではなく態度として届きます。
「この人は、自分の話を聞く気がない」
そう受け取られたら、残りの時間はほぼ無駄になります。
相手は、こちらの言葉に反論する材料を探し始めるからです。
正しさを証明した代わりに、売れなくなる。
しかも、この1件は軽くありません。
広告費をかけて、リストを集める。
案内を出して、日程を合わせる。
そこまでして、ようやく座ってもらった1件です。
それを、最初の返し方ひとつで失う。
いちばん怖いのは、失った理由が本人にわからないことです。
やわらかい否定も、否定です
ここで、多くの人がこう思います。
「自分は、そんな強い言い方はしていない」
でも、こういう返しに心当たりはないでしょうか。
「そのやり方だと、ちょっと厳しいかもしれません」
「それ、よく言われるんですけど実は逆で」
「うーん、間違ってはいないんですけど」
全部、否定です。
言葉づかいは丁寧でも、届く意味は変わりません。
やわらかい否定は、やわらかく刺さるだけ。
刺さっていることに、変わりはないんです。
受け止めてから、提案する
では、どう返すのか。
さっきの場面に戻ります。
「Xで毎日ポストすれば、フォロワーが増えて集客できると思うんですが」
僕なら、こう返します。
「すごくいいと思います。毎日ポストするの、大事ですよね」
まず、ここで一度受け止める。
そのうえで、こう続けます。
「ただ、もっといい方法があるんです」
「ポストから固定ポストに誘導して、そこで無料プレゼントを渡す」
「その流れでリストを取ると、発信が資産になっていきます」
否定は、どこにもありません。
相手のやろうとしていることに、積み増しているだけです。
毎日ポストするという判断は、間違っていない。
足りないのは、その熱量の受け皿です。
同じ内容を伝えているのに、相手の表情はまったく違います。
認められた相手は、話を聞いてくれる
なぜ、この順番が効くのか。
理由は、あきれるほど単純です。
人は、自分の考えを認めてもらえると嬉しい。
それだけです。
「いいと思います」
この一言で、相手は安心します。
自分の考えを頭ごなしに潰される心配が、消えるからです。
「この人は、ちゃんと聞いてくれている」
そう感じてもらえた状態で、はじめて提案が通ります。
伝えている結論は、否定したときと変わりません。
ポストだけでは足りない。
どちらのルートでも、同じことを言っています。
違うのは、相手の心が開いているかどうかだけです。
素直さは、生まれつきではありません
長く見ていて、確信していることがあります。
成果を出す人は、例外なく素直です。
言われたことを、まずやってみる。
自分の解釈を挟むのは、その後になります。
逆に、伸び悩む人は先に解釈を挟みます。
うまくいっていないやり方に、自分の考えを足してしまう。
ただ、この素直さは持って生まれた性格ではありません。
こちらの入り方ひとつで、開いたり閉じたりします。
否定から入れば、閉じる。
肯定から入れば、開く。
相手が素直に聞ける状態を作るところまでが、売り手の仕事なんです。
具体例をつけると、話に重さが出る
さっきの返しには、続きがあります。
提案だけで終わらせてはいけません。
必ず、具体例をセットにします。
「こういうやり方がありますよ」
これだけでは、ただの一般論に聞こえます。
そこに、実際の事例を足す。
「僕のクライアントに、Xだけで集客していた方がいます」
「この形に変えてから、毎月の売上が読めるようになりました」
業種。
数字。
変わった中身。
この3つが入ると、話の重さが変わります。
「適当に言っているわけじゃないな」
相手の中に、そういう感覚が生まれます。
これが信憑性です。
ひとつだけ注意があります。
借り物の事例を使わないこと。
どこかで見た成功例を自分の実績のように話すと、必ず崩れます。
少し深掘りされた瞬間に、答えられなくなるからです。
小さくていい。
自分が関わって、自分の目で見た変化を話してください。
お世辞を言え、という話ではありません
誤解しないでください。
思ってもいないことを言え、と勧めているわけではないんです。
嘘は、驚くほど相手に伝わります。
そもそも、毎日ポストを続けるという行動自体は立派です。
ほとんどの人は、それすら続けられない。
だから「いいと思います」は、本心で言えます。
肯定しているのは、結論ではなく姿勢の方です。
もうひとつ、よくある反論があります。
「ずっと肯定していたら、相手は間違ったままではないのか」
もっともな指摘だと思います。
でも、正す場面は別にあります。
僕はコンサルティングの中では、はっきり違うと言います。
クライアントの考えがずれていると思えば、その場で正す。
嫌な顔をされても、そこは引きません。
言いにくいことを飲み込む人は、成果を出せないからです。
契約の中で正すのは、こちらの義務です。
でも、個別相談会は契約の前にあります。
まだ、正す権利を渡されていません。
順番の問題であって、方針の問題ではないんです。
ひとり社長ほど、1件の精度が問われる
ここまで細かい話をしてきたのには、理由があります。
最後に残る課題は、いつもセールスだからです。
コンサルティングをしているクライアントも同じでした。
最初は、集客の相談から始まります。
でも、広告で人を集められるようになると、その悩みは静かに消える。
代わりに出てくるのが、売る場面の話です。
集めたリストに、どう案内するのか。
LPで、どこまで書くのか。
個別相談会で、何をどの順番で話すのか。
ほとんどの相談が、ここに戻ってきます。
集客よりも、教育よりも、最後はセールス。
これが、僕の実感です。
そして僕たちひとり社長には、数で押し切る選択肢がありません。
営業担当が何人もいるわけではないからです。
面談の数を10倍にはできない。
だったら、1件あたりの精度を上げるしかありません。
今日の話は、その中で一番お金のかからない改善です。
新しい教材も、新しいツールもいりません。
返し方の順番を、少し入れ替えるだけです。
次の相談会で、ひとつだけ試してください
次に個別相談会をやるとき、意識してほしい瞬間があります。
相手がずれた意見を口にした、その直後です。
「いや」と言いそうになる。
その一言を、飲み込んでください。
代わりに「いいと思います」から始める。
そこから「もっといい方法があるんです」と続け、自分の事例を添える。
やることは、それだけです。
正しさは、その後からいくらでも伝えられます。
順番を守った人にだけ、伝える時間が残るんです。
少しずつでいいので、次の一回から試してみてください。
では、今日はこの辺で。
ありがとうございました。
