こんにちは、アサヒナです。
年末が近づくと、決まって聞かれることがあります。
「この時期に売り込んだら、嫌がられませんか」
去年の12月も、まったく同じ質問を受けました。
広告でリストを集めて、商品を売っているクライアントとの打ち合わせです。
年末に何を売るか。
候補を5つ並べて、そのうち2つに絞ったところでした。
そこで、その方が言いました。
「1ヶ月に2つも売ったら、読者に嫌われませんか」
「離れていきませんか」
売らないでおくか、売り切るか。
今日は、僕がどちらを選ぶのか。
その理由を、正直にお話しします。
僕は、迷わず売る方を選びます
先に答えを書きます。
売ってください。
自信のある商品があるなら、遠慮する理由はひとつもありません。
僕がその場で返したのも、同じ言葉でした。
「そんなことはありません」
「むしろ、売らない方がおかしいです」
世の中には、売らないことを優しさだと考える人がいます。
読者の負担にならないように。
嫌な思いをさせないように。
その気持ちは、痛いほどわかります。
でも僕は、そこに優しさを感じません。
感じるのは、売り手の不安だけです。
売らないという選択が、静かに奪うもの
売らない側から見ていきます。
案内を出さなければ、たしかに誰も不快になりません。
解除の通知も届かない。
売り手の心は、穏やかなままです。
では、読者の側はどうなるか。
何も起きません。
これが、いちばん怖いところです。
商品の存在を知らされないまま、同じ悩みを抱えて次の月に入る。
同じ言葉を検索して、同じ夜を過ごす。
本来なら、あなたの商品で解けたかもしれない悩みです。
知らせないということは、選ぶ機会を渡さないということ。
買うか買わないかを決めるのは、読者です。
売り手ではありません。
なのに、案内する前に売り手が結論を出してしまう。
「この人は、たぶん要らないだろう」
「今は忙しそうだから、やめておこう」
これは配慮ではなく、先回りした諦めです。
そして売り手の手元には、ゼロという数字だけが残ります。
誰も傷つかない代わりに、誰も前に進まない。
それが、売らないという選択の中身です。
言いにくいことを飲み込む人は、成果を出せない
僕はコンサルタントとして、決めていることがあります。
正しいと思う施策は、嫌な顔をされても堂々と提案する。
クライアントの考えがずれていると思えば、その場で正す。
気持ちのいい作業ではありません。
経営者や起業家は、指摘されることが好きではないからです。
それでも引かないのは、飲み込んだ側が必ず損をするからです。
言いにくいことを飲み込むコンサルタントは、成果を出せません。
成果が出なければ、契約は終わります。
嫌われたくないから黙って、いちばん困るのはクライアントです。
セールスも、構造はまったく同じ。
嫌われたくないから、案内しない。
その結果、相手は何も知らないまま変わらない。
守っているのは相手ではなく、自分の居心地なんです。
売り切るという選択が、読者に残すもの
次に、売る側を見ます。
案内を出すと、何が起きるか。
まず、知らなかった人が知ります。
これだけで、すでに価値があります。
そのうえで、必要な人が手を挙げる。
商品を受け取って、状況が変わる。
売上が上がる。
迷っていた時間が、短くなる。
一人では出られなかった場所から、出られる。
売るという行為は、請求書を渡すことではありません。
変化の入口を渡すことです。
もちろん、全員が買うわけではないでしょう。
ほとんどの人は、買わずに読み飛ばします。
それでいいんです。
案内は、必要な人にだけ届けばいい。
届かなかった人にとっては、ただの1通です。
数日経てば、忘れられています。
あなたが3日悩んで書いた案内を、読者は3秒で判断する。
それが現実です。
送りすぎたと感じているのは、たいてい売り手だけなんです。
12月に2回売って、何が起きたか
ここで、冒頭のクライアントの結果を書きます。
その方は、12月に商品を2回アナウンスしました。
不安がっていた、まさにその形です。
結果は、こうでした。
2回とも購入してくれた読者がいました。
そして月間で見ると、過去最高の売上を記録しています。
売ったから読者が離れていったのか。
そんなことはありませんでした。
起きたのは、単純なことです。
必要としていた人に、ちゃんと届いた。
それだけです。
もしあの日、不安の方が勝っていたら。
この売上は、まるごと存在しませんでした。
そして2つとも買ってくれたあの人は、今も同じ場所にいたはずです。
僕が惜しいと思うのは、売上よりもそちらの方なんです。
誤解しないでください。売れば何でもいいわけではない
ここで、公平に書いておきます。
何でもかんでも売れと言っているわけではありません。
前提があります。
商品に自信があること。
ここだけは、絶対に外せません。
「これを売って、本当に読者のためになるのか」
少しでもそう迷うなら、売ってはいけない。
その迷いは、必ず文章に出ます。
歯切れが悪くなる。
保険をかけた表現が増える。
読み手は、驚くほど正確にそこを嗅ぎ取ります。
自信がないなら、まず作り直すことです。
中身を足す。
サポートを見直す。
堂々と売れる状態まで持っていく。
順番は、そちらが先になります。
僕自身、迷いが生じるものは一切売りません。
他の方の商品をほとんど紹介しないのも、同じ理由です。
中身を全部は見ていないものを、自信満々には勧められない。
逆に、自信を持って勧められるなら、どんどん紹介します。
読み手にとって、価値があるからです。
ひとり社長に、売る回数を減らす余裕はない
ここまでは、売り手と読者の話でした。
最後に、僕たちひとり社長の事情を足します。
大きな会社なら、営業担当が何人もいます。
チャネルも複数ある。
1回の案内を見送っても、どこかで数字は埋まります。
でも、僕たちは違います。
売る場面は、自分が作った数しかありません。
案内を1回減らすことは、その月の機会を1回捨てるのと同じです。
しかも、誰も代わりに売ってくれない。
もうひとつ、忘れてはいけないことがあります。
あなたが遠慮している間も、読者は悩み続けています。
人は、悩みを抱えたままではいられません。
だから、どこかで誰かから買います。
あなたの商品より、内容が薄いものかもしれない。
それでも、先に手を挙げた人が選ばれます。
黙っていることは、譲っていることなんです。
離れていくなら、それは縁がなかった
もちろん、全員が残るわけではありません。
案内を出せば、去る人はいます。
でも、それでいいんです。
案内が1回増えただけで離れていく人。
その方とは、そもそも縁がなかった。
どれだけこちらが歩み寄っても、ビジネスとして良い関係にはなりません。
無理に引き止めたところで、買ってくれるわけでもない。
リストの人数が減るのが怖い気持ちは、よくわかります。
数字が減ると、負けた気がする。
でも、リストは人数ではありません。
あなたの言葉を待っている人が、何人いるか。
見るべきは、そこです。
案内を出すたびに、その輪郭がはっきりしていきます。
残った人が、本当のリストです。
次の案内を、いつ出すか決めてください
今日の話をまとめます。
売らないという選択は、優しさではありません。
読者から、選ぶ機会を取り上げているだけです。
自信のある商品があるなら、堂々と案内してください。
迷いがあるなら、売る前に作り直してください。
判断の基準は、回数ではありません。
この商品が、読者の状況を良い方向に変えるかどうか。
そこだけを見てください。
そして、イエスだと言えるなら。
次の案内をいつ出すか、今日決めてしまいましょう。
カレンダーに日付を入れるだけでいい。
そこから逆算して、書き始める。
文面が完璧になるのを待つ必要はありません。
なぜこの商品を作ったのか。
誰の、どんな状態を変えたいのか。
それを正直に書けば、案内としては十分です。
遠慮を外すのは、最初の1回がいちばん重い。
でも、そこを越えた人だけが、必要としている人に届けられます。
それが、本当の意味で読者のためを思うということです。
では、今日はこの辺で。
ありがとうございました。
