こんにちは、アサヒナです。
今日は、コンサルタントの仕事について話します。
先日、Xである投稿を見かけました。
コンサル業で生き残るなら、報酬の3倍以上の成果を出す。
基準値に足りないなら、リソースを投入する。
来月切られるかもしれない危機感を持つ。
そんな内容でした。
かなり厳しい言葉です。
でも、僕はその通りだと思いました。
厳しいと感じる人もいるかもしれません。
でも、僕はむしろ健全だと思っています。
なぜなら、クライアントは本気でお金を払っているからです。
こちらも本気で返さないといけない。
その当たり前を、改めて突きつけられた感覚でした。
なぜなら、コンサルタントの仕事は「助言すること」ではなく、クライアントを勝たせることだからです。
コンサルは、助言業ではありません
まず、ここを間違えてはいけません。
コンサルタントは、ただ助言する人ではありません。
クライアントの成果に責任を持つ人です。
もちろん、実行するのはクライアント側です。
すべてをこちらが背負うわけではありません。
でも、成果に無関心でいていいわけではない。
「提案はしました」
「資料は作りました」
「会議では説明しました」
これで終わってはいけません。
その提案で売上が上がったのか。
その資料で意思決定が進んだのか。
その会議のあと、事業が前に進んだのか。
ここまで見る必要があります。
コンサルタントの価値は、言葉の美しさでは決まりません。
売上への貢献で決まります。
「手を動かさない」は、ただの逃げ道です
コンサルタントの中には、こう考える人もいます。
「自分はコンサルだから、手は動かさない」
「実務はクライアント側がやるもの」
「外注先の品質までは責任を持てない」
確かに、役割分担はあります。
コンサルタントが全部やる必要はありません。
でも、それを言い訳にしてはいけません。
もしLPの品質が低くて売上が落ちているなら、そこは見ないといけない。
広告クリエイティブが弱いなら、改善策を出さないといけない。
動画の編集が基準に届いていないなら、誰に頼むかまで考えないといけない。
「それは自分の仕事ではありません」
そう言って線を引いた瞬間、クライアントから見れば頼りない人になります。
現場では、きれいな戦略よりも、1枚の広告画像の方が売上を動かすことがあります。
立派な資料よりも、LPの1行のコピーの方が成果に直結することもある。
だから、細部を見ないまま「戦略だけ」を語るのは危険です。
売上は、現場の小さなパーツで止まります。
クライアントが求めているのは、役割の説明ではありません。
成果です。
基準値に届かないなら、埋めにいく
僕は、クライアントの施策を見る時、常に基準値を持っています。
このLPで売れるのか。
この広告でクリックされるのか。
この動画で信頼されるのか。
この導線で申し込みまで進むのか。
その基準に届いていない部分があれば、放置しません。
クライアント側で改善できるなら、それでいい。
でも、難しい場合もあります。
社内に人がいない。
外注先の品質が足りない。
誰に頼めばいいかわからない。
そういう時は、僕が信頼している専門家へ依頼できないか提案します。
「この方なら、基準値まで引き上げられると思います」
そう伝えます。
そして、契約形態によっては、その費用を僕が負担することもあります。
もちろん、何でもかんでも自腹で払うという話ではありません。
契約内容や状況によって判断します。
ただ、インセンティブ契約の場合、成果が出なければ僕の報酬も増えません。
であれば、基準値未満の部分を放置する方がリスクです。
短期的には痛くても、勝てる状態を作る方が大事なんです。
自分の利益が少し削られても、成果が出るならやる。
なぜなら、最終的にクライアントが勝つことが一番大事だからです。
報酬の3倍返しを意識する
僕は、コンサルタントなら報酬の3倍以上の成果を目指すべきだと思っています。
これは、きれいごとではありません。
契約を続けてもらうための現実的な基準です。
毎月30万円の報酬なら、90万円以上の価値を返す。
毎月50万円なら、150万円以上。
この感覚を持つ。
もちろん、毎月きれいに3倍の数字が出るわけではありません。
でも、基準を持つことが大事です。
「自分は、報酬以上の価値を返せているか」
「相手がこの契約を続ける理由を作れているか」
この問いを持つだけで、仕事の緊張感は変わります。
もちろん、すべての成果を正確に数字で測れるわけではありません。
短期で見えない施策もあります。
ブランドや信頼に効く施策もある。
でも、だからといって数字から逃げていいわけではありません。
数字で見える部分は見る。
見えにくい部分は、どう売上につながるのかを言語化する。
ここまでやる必要があります。
「頑張っています」では足りません。
「何に貢献しているのか」を示す。
それが、プロの仕事です。
コンサルへの悪い印象は、成果不足から生まれます
世の中には、コンサルティングという仕事に良い印象を持っていない人もいます。
「偉そう」
「口だけ」
「資料はきれいだけど売上につながらない」
そんなイメージです。
残念ですが、そう思われても仕方ない場面はあります。
立派な戦略を語る。
専門用語を並べる。
でも、現場で何をすればいいかは曖昧。
売上をどう作るかまで落ちていない。
これでは、クライアントから信頼されません。
僕は、コンサルタントほど現場感が必要な仕事はないと思っています。
机上の空論ではなく、実際に売れるかどうか。
数字が動くかどうか。
現場で実行できるかどうか。
そこまで見ないといけません。
きれいな理論だけでは、経営者の財布は開きません。
来月切られる危機感を持つ
コンサル契約は、続いて当たり前ではありません。
成果が見えなくなれば、切られます。
それは冷たい話ではありません。
ビジネスとして自然な判断です。
だから、僕は常に危機感を持つべきだと思っています。
「来月切られるかもしれない」
この感覚です。
そう思っていれば、動きが変わります。
数字を見るようになる。
次の提案を考えるようになる。
基準値未満の部分を放置しなくなる。
クライアントの売上に、より深く向き合うようになる。
逆に、この危機感がなくなると危ないです。
怖いのは、大きなミスではありません。
小さな緩みです。
数字を見る目が甘くなる。
提案の量が減る。
打ち合わせ前の準備が浅くなる。
そういう小さな緩みが積み重なって、ある日、契約終了につながります。
契約が続くことに慣れる。
定例会議をこなすだけになる。
関係性に甘える。
そして、ある日突然切られる。
これは本当に多いです。
勝たせる覚悟がある人だけが残ります
コンサルタントとして残る人は、知識が多い人ではありません。
クライアントを勝たせる覚悟がある人です。
必要なら、言いにくいことも言う。
必要なら、専門家を巻き込む。
必要なら、自分のリソースも投下する。
必要なら、手を動かす。
その姿勢がある人は残ります。
逆に、助言だけして距離を取る人は厳しい。
AIで情報はいくらでも手に入る時代です。
正しいことを言うだけなら、価値は下がっていきます。
これから必要なのは、成果に責任を持って踏み込める人です。
もしあなたがコンサルや先生業、支援業をしているなら、自分に問いかけてみてください。
クライアントを本気で勝たせようとしているか。
報酬以上の価値を返そうとしているか。
基準値未満の部分に、ちゃんと踏み込んでいるか。
その覚悟があるなら、長く選ばれる人になれます。
では、今日はこの辺で。
ありがとうございました。
