こんにちは、アサヒナです。
マーケティングの仕事が長くなってくると、ある種の感覚が鋭くなってきます。
この施策はうまくいきそう。
これは、たぶん厳しい。
言語化しにくいのですが、経験則に基づいた直感です。
そして、この直感は結構な確率で当たります。
だからこそ、自分の感覚を信じたくなる。
でも、ここに落とし穴があります。
先日、あるクライアントの施策で、それを改めて痛感しました。
「思い込み」は、本当に怖い。
今日は、そんな話をします。
答えを持っているのは、市場だけです
結論から言います。
自分の経験や直感だけで「これは売れない」と判断するのは危険です。
特に、ひとり社長やフリーランスほど気をつけた方がいい。
なぜなら、自分の判断がそのまま事業の選択肢を狭めてしまうからです。
「これは無理だろう」
「この導線では売れないだろう」
「過去に似た施策で失敗したから、今回もダメだろう」
こう考えること自体は自然です。
経験があるほど、予測は立てられます。
でも、最終的な答えを持っているのは、自分ではありません。
市場です。
お客様です。
実際に出してみた時の反応です。
僕も、売れないと思っていました
今回、あるクライアントから相談を受けました。
「広告で教材を売りたい」
そんな内容です。
ここまでは、よくある話です。
ただ、導線が少し特殊でした。
一般的には、広告からLINEやメルマガに登録してもらいます。
そこで関係性を作る。
いわゆる教育をする。
その後に、商品を販売する。
これが王道の流れです。
でも、今回の設計は違いました。
広告をクリックしたら、いきなりセールスLPに飛ぶ。
そして、買いたい人はまずLINEに登録する。
そのLINEで決済情報を送る。
こういう流れでした。
最初に聞いた時、正直に思いました。
「これは、売れないだろうな」
鉄板から外れているからこそ、疑った
僕がそう思った理由は、シンプルです。
マーケティングの鉄板から外れていたからです。
広告からいきなり販売ページに飛ばす。
さらに、購入したい人にLINE登録を求める。
この流れは、普通に考えると摩擦が多い。
買おうと思った人に、もう一手間を求めている。
それなら、離脱する人が増えるのではないか。
僕はそう考えました。
だから、クライアントにも率直に伝えました。
「売れるイメージが、まったく湧きません」
かなり正直に言いました。
ただし、そこで止めなかった。
ここが大事でした。
もちろん、鉄板の導線が悪いと言いたいわけではありません。
むしろ、基本は大事です。
広告から登録。
登録から関係性づくり。
関係性づくりから販売。
この流れは、今でもかなり強い。
だからこそ、僕も普段はこの流れを前提に考えます。
ただ、基本が大事だからといって、基本から外れたものを全部否定していいわけではありません。
基本は、判断の土台です。
でも、答えそのものではない。
ここを間違えると、市場の意外な反応を見逃してしまいます。
それでも、少額で試してみた
僕は、こうも伝えました。
「とはいえ、試してみないと分からないのも事実です」
だから、最初から大きく張るのではなく、少額でテストすることにしました。
反応が悪ければ、2週間で取り下げる。
数字を見て、すぐ修正する。
その前提で広告をスタートしました。
この判断は、今振り返っても良かったと思います。
自分の直感だけで止めなかった。
市場に聞く余地を残した。
その結果、予想外のことが起きました。
ROAS 840%という結果
広告を出した結果、どうなったか。
めちゃくちゃ売れました。
広告の世界では、費用対効果をROASという指標で見ます。
このROASが、現時点で840%。
広告費の8.4倍の売上が出ている、という意味です。
たとえば広告費に30万円使ったとします。
それが252万円の売上になって返ってくる計算です。
これは、かなり強い数字です。
しかも、話はそれだけではありません。
LPを見てLINE登録したものの、まだ購入していない人も一定数います。
今後のアプローチ次第では、数字はさらに伸びる可能性があります。
僕の予想は、いい意味で完全に裏切られました。
経験がある人ほど、決めつけやすい
今回の件で、改めて思いました。
経験がある人ほど、思い込みに陥りやすい。
もちろん、経験は大事です。
過去の成功。
過去の失敗。
見てきた案件。
積み上げてきた数字。
それらは大きな武器になります。
でも、経験は時に、判断を早めすぎます。
「これは過去に見たパターンだ」
「この流れはたぶん失敗する」
「このやり方は王道ではない」
そうやって、試す前に答えを出してしまう。
これは、かなり危険です。
なぜなら、事業の可能性を自分で潰してしまうからです。
少額テストは、思い込みを壊してくれる
では、どうすればいいのか。
答えはシンプルです。
小さく試すことです。
いきなり大きく賭ける必要はありません。
大きな広告費を使う必要もない。
大規模なシステムを組む必要もありません。
まずは、小さく出す。
反応を見る。
数字を見る。
うまくいかなければ、止める。
少し反応があるなら、改善する。
この流れで十分です。
小さく試せば、失敗しても傷は浅い。
でも、当たった時には大きな学びがあります。
そして何より、自分の思い込みを壊してくれる。
これが、少額テストの価値です。
少額テストをする時は、最初に見る数字を決めておくことも大事です。
どれくらいの広告費で試すのか。
何日間見るのか。
どの数字を合格ラインにするのか。
どの数字なら止めるのか。
ここを決めずに始めると、判断が感情に引っ張られます。
少し反応が悪いだけで不安になる。
逆に、少し売れただけで過信する。
だから、テスト前に基準を決める。
小さく試すだけでなく、冷静に見る準備もしておく。
これが大事です。
市場に聞く姿勢を持つ
マーケティングは、机の上だけでは完結しません。
どれだけ考えても、分からないことがあります。
どれだけ経験があっても、外すことがあります。
どれだけ自信があっても、市場が違う答えを返すことがあります。
だからこそ、最後は市場に聞く。
お客様に聞く。
数字に聞く。
この姿勢が大事です。
自分の直感を捨てろ、という話ではありません。
直感は大事です。
経験も大事。
ただ、直感を最終判断にしない。
仮説として扱う。
そして、市場で検証する。
この順番が重要なんです。
まずは試してみる
ひとり社長やフリーランスは、判断のスピードが速い。
それは強みです。
でも同時に、思い込みで選択肢を消してしまう危険もあります。
「これは売れない」
「これは自分には合わない」
「これはうまくいかない」
そう思った時ほど、一度立ち止まってみてください。
本当にそうなのか。
小さく試せないのか。
市場に聞く方法はないのか。
この問いを持つだけで、事業の可能性は広がります。
今回の事例は、僕自身への戒めでもあります。
経験で決めつけない。
市場に聞く。
まずは、小さく試してみる。
あなたのビジネスでも、ぜひ意識してみてください。
では、今日はこの辺で。
ありがとうございました。
